ВОЕННО-ТЕХНИЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА

ВОЕННАЯ МЫСЛЬ № 9/2010, стр. 28-43

ВОЕННО-ТЕХНИЧЕСКАЯ ПОЛИТИКА

Конкурентная разведка в высокотехнологичном промышленном производстве

Полковник запаса П.А. КОХНО,

доктор экономических наук

КОХНО Павел Антонович, профессор, академик Академии транспорта России.

Окончил: Белорусский государственный университет имени В.И. Ленина (1974); аспирантуру Института кибернетики Академии наук УССР (1979); Пензенское военное артиллерийское инженерное училище (1983); военный финансово-экономический факультет Московского финансового института (1988).

Воинскую службу проходил в должностях: командир взвода (БВО), младший научный сотрудник, старший научный сотрудник, начальник лаборатории, начальник отдела 3 ЦНИИ МО РФ (1980-1992); начальник кафедры военного финансово-экономического факультета Московского финансового института (1992-1993); заместитель начальника Военной академии экономики, финансов и права ВС РФ по учебной и научной работе (1993).

В настоящее время - директор Института нечетких систем.

АННОТАЦИЯ. В статье показана необходимость конкурентной разведки (КР) в интересах высокотехнологичных оборонно-промышленных предприятий, рассмотрены основные источники данных КР и методы анализа информации, применяемые в конкурентной разведке. КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: конкурентная разведка, конкурентноспособность, оборонно-промышленные предприятия, научно-технологический уровень, рынок, ресурсы. SUMMARY. The article shows the need of competitive intelligence (CI) for high-tech military-industrial enterprises, the basic data sources of CI and methods of analysis of information used in competitive intelligence. KEYWORDS: competitive intelligence, competitive ability, defence-industrial enterprises, scientific-and-technological level, market, resources.

СОГЛАСНО последним экономическим тенденциям, объем мирового рынка высокотехнологичной продукции стремительно растет. Сегодня его величина оценивается в 2,5-3 трлн долл., а уже к 2015 году, по прогнозам, она удвоится. Вместе с тем доля России на этом рынке находится чуть выше нулевой отметки. Она отстает от развитых государств уже на целое поколение техники, идет трансформация производственного сектора в сторону первичных, менее сложных в технологическом отношении производств. По сравнению с 1990 годом доля машиностроения и металлообработки в нашем общем объеме производимой продукции сократилась с 28 % до 17,3 %, что ниже порогового уровня экономической безопасности, который составляет 20 %. Резко снизилась за годы реформ доля инновационно-активных предприятий.

Результаты анализа показывают, что конкурентными преимуществами обладают те фирмы и предприятия, которые выходят на рынок, прежде всего, с продукцией высокого научно-технологического уровня. Проблема обеспечения подобных характеристик продукции связана с организацией эффективного управления инновационной деятельностью на предприятиях и фирмах, в первую очередь научно-производственных. Задача состоит в том, чтобы не только разрабатывать проект с высокими научно-технологическими характеристиками, но и позиционировать состояние этих разработок относительно конкурентов. Это требует создания системы конкурентной (промышленной) разведки (КР) на данном предприятии (фирме) и разработки механизмов ее стратегического, оперативного и тактического взаимодействия на всех уровнях управления предприятием (фирмой). Эта система - не просто информационно-аналитическая служба, а совокупность средств и ресурсов, позволяющих непрерывно проводить поиск, сбор, обработку и хранение информации, необходимой для принятия управленческих решений на уровне государства и предприятия (фирмы). В целях сохранения своих конкурентных преимуществ ведущие мировые производители в открытых источниках не предоставляют сведений, связанных с дальнейшими планами в области инновационной деятельности. Главными объектами КР являются производственные и инвестиционные планы конкурентов, структура цен и производственных издержек, технологические «ноу-хау», которые позволяют оценить экономический потенциал изучаемой фирмы и, возможно, зарубежной страны в целом. Важную информацию об этом можно извлечь с помощью стратегического анализа, обработки косвенных и открытых данных, имитационного моделирования интересующих объектов. Легальные методы извлечения данных могут быть эффективнее и предпочтительнее неких специальных мероприятий. Поэтому рассмотрим организационные и функциональные возможности конкурентной разведки.

Методы поиска и источники информации конкурентной разведки

Сбор информации включает получение «необработанной», сырой информации, которая затем в результате анализа будет превращена в полезные разведывательные сведения, т. е. в такие аналитические материалы, которые могут быть использованы руководством страны в интересах наших предприятий или компаний в процессе принятия стратегических решений. Поиск информации осуществляется путем использования всех доступных информационных источников. Существуют активные и пассивные методы сбора информации. К пассивным относятся методы получения информации из печатных и электронных СМИ, баз данных, сети Интернет, патентов, рекламных сообщений и т.д. (без участия человека - источника). К активным - методы получения информации путем опроса, интервью, наблюдения и т. д. (где в качестве источника информации выступает человек).

Основной формой сбора информации является мониторинг. Мониторинг - постоянное, систематизированное наблюдение за состоянием объекта (предприятия партнера, конкурента и т. д.) по определенным показателям. Мониторинг позволяет отслеживать изменения интересующих показателей, своевременно предупреждать о возможном негативном развитии событий, изменении в тактике (и стратегии), воспользоваться появившимися возможностями. Можно выделить четыре основные составляющие мониторинга: непрямой обзор; условный обзор; информативный поиск; формальный поиск.

Непрямой обзор - общий просмотр информации, при котором не преследуются специфические цели. Причем характерно, что просматривающий информацию не предполагает того, что может ему встретиться.

Условный обзор предполагает, что сканирование производится в заранее определенном направлении, но предусматривает средства активного поиска, более или менее определена область информации. Изучающий чувствителен к определенного рода данным и оценивает их значимость.

Информативный поиск относительно ограничен, но не структурирован на получение специфической информации.

Формальный поиск характеризуется обдуманными действиями просмотра специфической информации.

Подлинная информация для предпринимателя существует лишь в том случае, если предварительно имеется намерение (замысел), цель, проект. Намерение предопределяет отношение к анализу окружающей действительности, который выражается в пробуждении внимания и позволяет выделять нужную информацию из общего шумового информационного фона. Иначе говоря, истинная информация является результатом взаимодействия двух сущностей «намерение - внимание». Только в этом случае становится возможным создание эффективного метода сбора и обработки информации без ненужных потерь времени, путаницы и риска утонуть в безбрежном море информации.

Поиск информации проводится в соответствии с теми направлениями, которые определены на этапе планирования операции. Поиск может проводиться в двух режимах. Первый режим (или стратегический поиск) проводится в соответствии с программой сбора стратегической информации и осуществляется непрерывно, в результате чего службой КР создается собственная база данных, наполняемая в соответствии с рубрикатором программы сбора стратегической информации. Второй режим поиска предназначен для решения конкретных тактических задач и осуществляется по мере поступления задания. В рамках второго режима используется информация, хранящаяся как в базе данных службы КР, так и во внешних источниках. Основная часть искомой информации может быть получена из открытых источников, доступных каждому без нарушения принятых в обществе правовых и этических норм. Найденная информация оценивается по различным критериям, например, по достоверности, релевантности, актуальности, своевременности. Каждый фрагмент информации (содержащий факт, сообщение и т.д.) относится к определенному разделу классификатора, и далее этот фрагмент помещается в базу данных службы КР.

Роль информации в НИОКР базируется на принципе неразрывности триады: цели-потребности-базы (это так называемый «принцип ЗВ» - от французских слов: buts - besoins - bases). По методу ЗВ следует определить стратегические цели, затем стратегические потребности и, наконец, перейти к стратегическим информационным базам. На основании выявленных потребностей следует составить для каждой фирмы специфический рубрикатор направлений для наблюдения, который, например, может включать следующие разделы: основные тенденции по странам (развитие экономики, групп потребителей, основных направлений потребления товаров фирмы, динамика вкусов и т.д.); технологический процесс (сырье, производственные технологии, окружающая среда, достижения науки); действующие лица (акционеры, объединения данной фирмы с другими, их поглощение, бюджет НИОКР, потенциальные конкуренты, их кадровые изменения, торговый оборот); возможные направления диверсификации (наблюдения за возможными отраслями применения).

Тактическая цель заключается в выборе наилучшего средства достижения стратегической цели и в контроле неизменности условий, которые предопределили этот выбор. Соответственно возникают потребности двух родов: характеристики основных направлений деятельности и материалы по окружающей среде. Эти потребности настолько различны, что требуют разделения информационной базы данных на два вида: по запросу и мониторинг. Пример базы по запросу: какие изделия имеются на рынке; что объявляют конкуренты о новых товарах; над чем работают их конструкторские и исследовательские организации; в состоянии ли конкуренты быстро реагировать на рыночные изменения; может ли кто-нибудь заблокировать каналы сбыта; благоприятно ли законодательство для бизнеса; можно ли использовать существующие производственные мощности, если нет, то каковы затраты на их переналадку. Пример тактической базы мониторинг: основные области действия и виды продукции (нынешние и будущие); зоны и территория деятельности; производственные мощности и способы производства; патентная и лицензионная активность; законодательство; снабжение (ресурсы поставки); социально-политическая обстановка.

Оперативные потребности в первую очередь касаются благоприятных возможностей и угроз для фирмы. Здесь требуется свежая, точная, надежная информация (цены, клиенты, поставщики, изменения в материалах, стандартах и т.д.). Конечно, информация, собранная сегодня исключительно в оперативных целях, завтра может получить стратегическое значение. Поэтому для фирмы рационально объединять все информационные базы в одном месте (подразделении КР). Для предприятия рационально иметь следующие информационные базы: конкуренция (действующие и потенциальные конкуренты); рынок (потребители, каналы сбыта, цены); технология (конструирование, производство, использование); законодательство; ресурсы (материально-технические, рабочая сила, финансы); общие тенденции (политические, экономические и т. п.); угрозы (криминал, рейдерство).

Известно, что 95 % всей информации составляет несекретная информация. Действительно, можно полагать, что при запуске фирмой новой продукции можно сохранить в тайне эти намерения от конкурентов. Однако уже были запрошены кредиты под НИОКР, проводилось изучение рынка, исследовались и покупались патенты, материалы и комплектующие изделия, запрашивались разрешения на новую продукцию и т. д. Все эти действия являются объектом пристального внимания КР. Источников информации много, и они разные. В качестве используемой конкурентной разведкой исходной информации мы рассматриваем открытую доступную (иногда и труднодоступную) информацию. При всем эвристическом характере научно-технической деятельности решающим источником информации остается массив первичной научной информации в виде специализированных научных докладов, журнальных публикаций, зарегистрированных научных открытий и патентов, научной литературы, а также фирменные и рекламные издания и т. п. В то же время важная вспомогательная роль принадлежит системе вторичной информации на основе переводческой, реферативной, обзорно-аналитической, учебной и рекламной (популяризационной) деятельности научно-вспомогательного персонала научных организаций. Можно выделить следующие группы типичных информационных массивов.

1. Опубликованные документы открытого доступа:

учебники описывают общую характеристику научного уровня, уже достигнутого данной научной дисциплиной;

монографии приводят итоги систематического рассмотрения наиболее крупных или перспективных научных проблем;

аналитические обзоры характеризуют актуальные научные проблемы, наиболее интенсивные направления и методы научного поиска, а также достигнутые результаты;

научные статьи раскрывают объекты, способы и методы научного исследования и полученные конкретные результаты;

научные сообщения (письма в редакции журналов, выступления на научных конференциях и др.) информируют научное сообщество о новых научных фактах, требующих дополнительной проверки и осмысления, зарождении новых областей научного поиска, спорных гипотезах и даже новых теориях;

местная, национальная и международная пресса.

Одновременно важной стратегической особенностью коммуникативных научных процессов является то, что легальный формальный массив имеющейся научной информации создает фундамент для научного поиска, но оказывается недостаточным для ученых, работающих на быстро развивающихся и стратегически важных направлениях фундаментальных и прикладных (особенно военно-ориентированных) исследований и, тем более, технических и технологических разработок. Часто опубликованные в печати результаты являются «вчерашним днем». В этом случае для получения сведений о последних научно-технических результатах чрезвычайно важна роль личных контактов.

2. Сведения, находящиеся в неопубликованных (конфиденциальных) документах. К ним можно отнести данные, которыми располагают сотрудники фирмы (например, результаты маркетинговых исследований, данные о планах, достижениях или неудачах конкурентов, полученные в ходе контактов на выставках или конференциях, при общении с реальными или потенциальными клиентами, торговцами и т. д.).

3. Сведения, поступающие от внешних «агентов», например, работающих в научных центрах, в других фирмах, в органах управления и т. д.

4. Фирмы, оказывающие консалтинговые услуги на коммерческой основе, консультанты.

5. Ресурсы Интернета.

6. Профессиональные базы данных (Lexis - Nexis, D & В и др.).

7. А также иные источники информации: клиенты (их покупатели, кадры); поставщики; банкиры; общественные службы (рекламные агенты, связь, подрядчики по специализированным работам); распределители и агенты; консультанты и эксперты; специальные издания и банки данных; ярмарки, салоны и конференции; администрация (правительство, местные органы и т.д.); силовые структуры.

Проведенный анализ показывает, что эти источники можно перегруппировать в следующие каналы информации: канал «Текст» (общие публикации + специальные публикации + зарегистрированные научные открытия, патенты) - 20-30 % от объема информации; канал «Фирма» (клиенты + поставщики + банкиры + распределители и агенты) - дает 30-40 % информации; канал «Консультант» (общественные службы + консультанты + администрация) - обеспечивает примерно 10-15 % информации; канал «Беседа» (ярмарки, салоны, конференции, информаторы) - 5-6% информации; канал «База данных» (ресурсы Интернет + банки данных + профессиональные базы данных) - около 20-30 %; канал «Силовики» (различные силовые госструктуры) - 5-10%; канал «Джокер» (информация получена фирмой случайно). На рисунке 1 показан путь информации из окружающего мира к фирме. Конечно, для различных баз информации важность тех или иных каналов обычно разная.

Рис. 1. Пути информации к фирме

Для КР важна информация как о внешней, так и о внутренней среде предприятия и фирмы. Нельзя раскрыть деятельность конкурента, не поняв свою компанию, в интересах которой добывается информация конкурентной разведкой. Прежде чем начинать серьезную работу по ведению КР, необходимо изучить весь технологический цикл работы своей фирмы-аналога.

Методы анализа информации в конкурентной разведке.

Анализ - это процесс обработки «сырой» фрагментарной информации, полученной из разных источников, и превращения ее в разведывательные сведения или знания. Причем исходные данные могут быть верными, но их интерпретация может быть ошибочной. Поэтому роль анализа в разведывательном процессе является определяющей и позволяет руководству компании принимать решения.

По уровню (признаку) формализации методы анализа информации можно разделить на количественные и качественные (рис 2). Существуют различные аналитические методы обработки собранной информации. Можно выделить методы анализа конкурентной среды (метод М. Портера, метод Бостонской консультативной группы), методы анализа предприятия (например, метод SWOT), метод сетей связи, различные экспертные методы. Широкое распространение начинают получать в КР методы контент-анализа, «деловые игры» и др. Примером количественного метода анализа может служить финансовый анализ, который используется при обосновании выбора делового партнера путем определения степени финансовой устойчивости предприятия, оценки деловой активности и эффективности предпринимательской деятельности. Основным источником информации о финансовой деятельности делового партнера или конкурента служит бухгалтерская отчетность. Методика финансового анализа включает три взаимосвязанных блока: анализ финансовых результатов деятельности предприятия; анализ финансового состояния предприятия; анализ эффективности финансово-хозяйственной деятельности предприятия. Основная цель финансового анализа - получение небольшого числа наиболее информативных параметров, дающих объективную и точную картину финансового состояния предприятия, его прибылей и убытков, изменений в структуре активов и пассивов, в расчетах с дебиторами и кредиторами.

Рис. 2. Методы анализа информации

Значительный интерес для КР представляет ситуационный анализ.

Это один из действенных методов самоанализа и самоконтроля результатов хозяйственной деятельности предприятия и управления маркетинговой деятельностью. Его цель - показать своеобразный «срез» того положения, в котором на момент проведения анализа находится предприятие. Основным предметом такого анализа является непосредственное окружение предприятия, система, в которой оно действует: потребители, конкуренты, торговцы, посредники по сбыту, а также поставщики. Основные ступени этого анализа: определение уровня пригодности современной стратегии; проведение SWOT-анализа; оценка относительной ценовой позиции компании и ценовой конкурентоспособности; оценка относительного конкурентного статуса фирмы; идентификация стратегических подходов и проблем, которые фирма должна решить.

Наиболее очевидными индикаторами стратегической деятельности являются следующие положения: увеличивается или уменьшается размер рынка, контролируемого фирмой; растет или нет объем прибыли, получаемой фирмой, и насколько она велика в сравнении с соперниками; каковы тенденции изменения чистой прибыли фирмы и скорости возврата инвестиций; характер роста объема продаж фирмы (быстрее или медленнее, чем на рынке в целом).Естественно, лучшей стратегией является та, которая не требует радикальных изменений. Одним из действенных методов ситуационного анализа является SWOT-анализ (от английских слов: Strengths (силы), Weaknesses (слабости), Opportunities (благоприятные возможности) и Threats (угрозы). Внутренняя обстановка компании отражается в основном буквами S и W, а внешняя - О и Т. Основные факторы, которые целесообразно учитывать в SWOT-анализе, приведены в таблице.

Общий анализ конкурентной позиции и конкурентной силы компании должен ответить на следующие вопросы: насколько сильна сегодняшняя конкурентная позиция фирмы; какое изменение конкурентной позиции можно ожидать при использовании компанией сегодняшней стратегии (с ее тонкой подстройкой); каков ранг фирмы относительно ключевых соперников в каждом важном компоненте конкурентной силы и отраслевом ключевом факторе успеха; каков перечень конкурентных преимуществ фирмы; какова возможность фирмы защищать свою позицию в рамках отраслевых движущих сил, конкурентного давления и предполагаемых действий соперников.

---