ВОЕННАЯ ЭКОНОМИКА И ТЫЛ
ВОЕННАЯ МЫСЛЬ № 8(9-10)/1994
ВОЕННАЯ ЭКОНОМИКА И ТЫЛ
Особенности маркетинга вооружения и военной техники
Генерал-майор В.М.ЕРОХИН
ВАЖНЫМ направлением перестройки во внешнеполитической сфере Рос-сии является совершенствование военно-экономического сотрудничества и, в частности, одного из его основных элементов - торговли вооружением и воен-ной техникой (ВиВТ).
Перед нашим государством всегда стояли, а сегодня особенно остро стоят проблемы: сколько производить ВиВТ, сколько нужно оружия для Вооружен-ных Сил, продавать его или нет, каким должен быть объем экспорта. Диапазон мнений широк - от призыва прекратить «торговлю смертью» до предложений расширить продажу оружия.
Учитывая, что ВиВТ - это все-таки товар, хотя и имеющий особые свой-ства, напрашивается единственное решение - продавать, тем более что, по официальным данным ВПК, ориентировочная стоимость только излишков во-оружений, появившихся в результате сокращения ВС России, составляет около 10 млрд долл. Известный американский политолог З.Бжезинский, которого трудно заподозрить в симпатиях к нашей стране, считает, что если оружием торговать и прибыль распределять грамотно, то этот бизнес может принести россиянам больше, чем все американские кредиты и программы гуманитарной помощи вместе взятые.
Условие успешной деятельности на мировом рынке сегодня - это не только хорошее качество товара, но и современный маркетинг. Маркетинг для пред-принимательства России, тем более в сфере ВПК, явление новое. Поэтому, как теория, образ мышления и философия бизнеса, он требует серьезного изучения и реалистического подхода к использованию в практике производства и реали-зации ВиВТ.
По данным Стокгольмского международного института по исследованию проблем мира (SIPRI), объем торговли обычными видами вооружений в мире в 1990 году составил 22 млрд долл., что на 35% ниже показателей 1989 года (35 млрд) и на 55% меньше объема за 1987 год, когда оружия было продано на рекордную сумму - 40 млрд долл. Мировой уровень военных расходов, оцени-ваемый в 1 трлн долл. (или 5,3% совокупного валового продукта), начиная с 1987 года (впервые с 1971-го) практически перестал расти. Это неизбежно окажет воздействие на функционирование рынка ВиВТ, где наметился ряд процессов, которые будут во многом определять характер и структуру торговли оружием в текущем десятилетии.
Политические факторы, преобладавшие на рынке вооружений в последние годы, постепенно уступают место рыночным, изменяются традиционные пред-ставления о торговле оружием как межгосударственном экспорте (импорте) в основном крупных систем ВиВТ. Эта форма торговли уже не доминирует, как в 70-е годы, она все чаще вытесняется новыми.
К числу факторов, снижающих спрос на основные виды ВиВТ на мировом рынке в 90-е годы, относится насыщенность рынков развивающихся стран вследствие осуществления крупных закупок оружия в 70-е годы. До начала замены этого огромного военного арсенала потребуется значительное время, соответственно увеличится число контрактов на модернизацию устаревшей техники и поставки запасных агрегатов, приборов, блоков.
Новым фактором, способным постоянно усиливать воздействие на мировой рынок ВиВТ, станет более активное проникновение на него новых стран-по-ставщиков, которые в 80-е годы только начали оказывать влияние на функционирование рынка, его стабильность, уровень цен и находились как бы вне основных потоков вооружений. Удельный вес этой группы стран в общем объ-еме мировой торговли возрос с 1 % в 1970 году до 6 % в 1990-м. К ней могут быть отнесены как отдельные промышленно развитые государства (Австрия, Изра-иль, Швейцария, Швеция), так и развивающиеся страны (Бразилия, Индия, Южная Корея), а также КНР.
Параллельно с этим наблюдается снижение числа надежных платежеспо-собных покупателей, что связано с ухудшением финансового положения мно-гих стран-импортеров. Практически все развитые страны сократили свои про-граммы помощи, по которым финансировались основные закупки оружия в 60 - 80-е годы, экспортеры переходят или перешли на коммерческие условия торговли.
Разнонаправленный процесс (увеличение числа поставщиков оружия и уменьшение числа потенциальных покупателей) существенно усилит конку-рентную борьбу на мировом рынке BиBT и неизбежно приведет к сужению рынка сбыта военной продукции России. Необходимо учитывать также, что сегодня оружие официально не продается Ираку, Йемену, Камбодже, КНДР, Кувейту, Либерии, Ливии, Сомали, Эфиопии и Югославии. Практически пре-кратились поставки во Вьетнам, на Кубу, в Лаос и Нигерию. С декабря 1991 года прекращены безвозмездные поставки оружия Афганистану. Россия теряет рынок вооружений в Прибалтике, куда поставляет оружие Израиль. Молдавия все больше ориентируется в своей импортной политике на Румынию, а в ново-образованных государствах Средней Азии активно работают поставщики ору-жия из Ирана, Китая и Турции.
В условиях, когда Россия потеряла примерно четвертую часть своих рын-ков, неизбежно встает вопрос о необходимости искать новые, активнее внед-рять современные методы рыночной деятельности.
Продуктом усилий в поиске путей решения перечисленных проблем явля-ется маркетинг. Современный маркетинг - это результат эволюции взглядов экономической науки на формы и методы регулирования капиталистического хозяйства, пути и средства борьбы с кризисными явлениями, методы борьбы за рынки и сферы приложения капитала. Вместе с тем маркетинг рассматривается как одно из важнейших средств приспособления к условиям научно-техниче-ского прогресса, обеспечивающих не только разнообразие, но и исключительно высокие темпы обновления товаров, частые и глубокие сдвиги в характере рыночного спроса, а также небывалое развитие средств коммуникаций.
В экономической литературе и в сфере бизнеса термин «маркетинг» трак-туется неоднозначно. Буквальный перевод этого слова означает деятельность в сфере обращения товара, торговли. В словаре деловых терминов, изданном Институтом А.Гамильтона (США), термин «маркетинг» определяется как эко-номическая деятельность, состоящая в продвижении товаров и услуг от произ-водителя к потребителю. Американская ассоциация маркетинга считает, что «маркетинг - это процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к покупателю и сбытом, позволяющий достичь разнообразия благ и, таким образом, удовлетворить потребности как отдельных личностей, так и организаций».
Одну из важных сторон маркетинга (направленность на будущее) раскры-вает такое определение: «маркетинг - это процесс, заключающийся в прогно-зировании потребностей потенциальных покупателей и удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров - изделий, тех-нологий, услуг и т.д.».
Причины такого разнобоя в трактовании термина заключаются прежде всего в специфике и масштабах проблем, которые пытаются решать различные фирмы в сфере производства, сбыта, рекламы, обслуживания и т.п. Кроме того, сами специалисты по маркетингу и бизнесмены в термин «маркетинг» вклады-вают двоякий смысл, рассматривая его как функцию и как «философию бизне-са». Причем эти аспекты не всегда и далеко не всеми четко разграничиваются, что и приводит к смешению понятий.
Функцию маркетинга, даже если она состоит только в выборе посредника для продажи продукции, выполняют все фирмы, а руководствуются в своей деятельности «философией бизнеса» лишь немногие. Маркетинг как функция имеет не большее, но и не меньшее значение, чем любая другая деятельность в сфере бизнеса, а как «философия бизнеса» он требует от фирмы в повседневной деятельности комбинирования всех имеющихся у нее ресурсов, но так, чтобы наилучшим образом обеспечивалось достижение намеченных ею долгосроч-ных показателей по прибыли. От других теорий бизнеса маркетинг отличает то, что он трактует потребление как демократический процесс, при котором потребитель имеет право выбирать кандидатов, «голосуя» за них своими день-гами. Современная концепция маркетинга состоит в подчинении всей деятель-ности фирмы (включая программы производства, НИОКР, капиталовложе-ний, подготовки персонала, сбыта, сервиса и т.д.) знанию потребительского спроса и тенденций в его изменении. Таким образом, маркетинг можно опре-делить как ведущую область хозяйственного управления, в которую входят организация и управление всей совокупностью видов деятельности, связанной с превращением покупательной способности потребителей в повышенный спрос на изделия или услуги, а также доведением их до конечного или проме-жуточного покупателя, чтобы достичь установленной нормы прибыли (или других целей).
В идеале целью маркетинга является обеспечение оптимальной скорости продвижения изделия на всем пути от предприятия до конечного потребителя, т.е. такой скорости, при которой сочетались бы наиболее выгодные темпы продажи и оборачиваемости товаров, а также минимальные затраты на хране-ние запасов со способностью полностью и своевременно удовлетворять покупа-тельский спрос.
Правомерными целями могут также быть такие, как завоевание фирмой высокой репутации или соответствующего положения в данной сфере произ-водства, стремление не допустить появления на рынке новых конкурентов, проводить курс на установление нормы прибыли, средней между максимально достижимым уровнем кратковременной прибыли и минимальным риском наибольших убытков. Необходимо отметить: какими бы ни были цели, они неиз-менно носят экономический характер, т.е. так или иначе связаны с получением прибыли и обеспечением высокой конкурентоспособности.
При всем многообразии конкретных схем маркетинга и специфики дея-тельности различных фирм его функции основываются на ряде общих принци-пов:
тщательный учет потребностей, состояния и динамики рыночной конъюн-ктуры в процессе принятия хозяйственных решений;
максимальное приспособление производства к требованиям рынка, струк-туре спроса с учетом не сиюминутной выгоды, а долгосрочной перспективы;
применение в единстве и взаимосвязи тактики и стратегии активного при-способления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным це-ленаправленным воздействием на них всех доступных средств, в том числе рекламы.
Исходя из этих принципов, маркетинг можно представить в виде системы (рис.1), состоящей из ряда взаимосвязанных элементов организации и направ-лений деятельности компаний:
выявление существующего и потенциального спроса покупателя на товары и услуги путем комплексного изучения состояния рынка и перспектив его развития;
организация научно-исследовательской деятельности, направленной на создание новых образцов и моделей продукции, а также производство товаров, удовлетворяющих запросам потребителя;
координация, планирование производства и финансирования;
организация, совершенствование системы сбыта и распределения продук-ции;
регулирование и направление всей деятельности компании, включая уп-равление производством, транспортировкой, упаковкой, рекламой, сбытом, техническим обслуживанием и другими мероприятиями по расширению сбыта.
Учитывая, что каждая компания функционирует в определенной среде, систему маркетинга можно представить в более сложном виде (рис.2), а запро-сы потребителей - как сегменты рынка. Обычно выделяют следующие факто-ры, определяющие содержание понятия «внешняя среда» маркетинга:
политические (стабильность политической системы в стране рынка, защи-та инвестиций своих и иностранных предпринимателей);
социально-экономические (жизненный уровень и покупательная способ-ность отдельных слоев общества, демографические процессы, протекающие в нем, а также особенности и состояние финансовой системы, инфляционные процессы, конкуренция, оказывающие значительное влияние на положение компании на рынке и принимаемые ею решения);
правовые (законодательные процессы, включая нормативные документы по экологии, стандартизации в области производства и потребления продукта, защиты прав потребителя);
научно-технические, учет которых дает преимущества тем компаниям, которые быстро берут на вооружение достижения НТП;
институциональные (наличие и изменения в стране рынка организаций, осуществляющих транспортировку товара, его продажу, послепродажное об-служивание и другие операции);
культурные, в некоторых случаях оказывающие главное влияние на мар-кетинг. Культурные традиции, в основе которых могут лежать географиче-ские, климатические, исторические и другие условия, определяют отношение (предпочтение или неприемлемость) к определенному виду товара.
Поскольку перечисленные факторы чрезвычайно динамичны (не находят-ся в сфере непосредственного влияния компании), то за их изменением необ-ходимо следить с особой тщательностью. Более всего это касается международ-ной маркетинговой деятельности.
Одновременно существует целый ряд параметров, которые компания спо-собна изменять, обеспечивая тем самым максимальную эффективность марке-тинговой деятельности. Прежде всего это сам продукт (товары, услуги, патен-ты и т.п.), его цена, степень воздействия на покупателя, способы доставки, гарантийный фон, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и т.д. Исходя из сущности маркетинга, определяемой формулой «производить то, что безус-ловно находит сбыт, а не пытаться навязывать покупателю то, что произведе-но», можно выделить следующие методы маркетинговой деятельности (рис.3).
Первый. Анализ внешней среды, позволяющий выявить факторы, содейству-ющие коммерческому успеху или создающие препятствия. В результате такого анализа формируется банк данных для принятия маркетинговых решений.
Второй. Анализ потребителей (действующих и потенциальных), заключа-ющийся в исследовании демографических, социальных, экономических, гео-графических и иных характеристик людей, имеющих право принимать реше-ние о покупке, их потребностей в широком смысле этого слова, а также процес-сов заключения сделок на приобретение товаров, включая сделки с конкурен-тами.
Третий. Изучение существующих и планирование будущих товаров, т.е. разработка концепций создания новых товаров или модернизации старых, включая ассортимент, дизайн, гарантийный фон, упаковку и т.д. Устаревшие товары, не дающие заданной прибыли, снимаются с производства и экспорта.
Четвертый. Формирование спроса и стимулирование сбыта путем комби-нации рекламы, некоммерческих престижных мероприятий («паблик рилейшнз») и разного рода способов стимулирования покупателей, посредников и продавцов.
Пятый. Планирование сбыта и продвижения товара, включая создание сбытовых сетей и сетей агентов.
Шестой. Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен, определении «технологии» использования цен, скидок, кредитов и т.д.
Седьмой. Удовлетворение технических и других норм страны, импортиру-ющей товары, т.е. обязанность обеспечить соответствие стандартам, требова-ниям безопасности товара и защиты окружающей среды, должный уровень потребительских свойств и др.
Восьмой. Управление маркетинговой деятельностью как системой, т.е. планирование, организация выполнения и контроль маркетинговой програм-мы, оценка эффективности маркетинговых решений, риска и прибыли, кор-ректировка, если необходимо, решений и даже целей деятельности.
Следует отметить, что концепция маркетинга может использоваться в лю-бых хозяйственных организациях независимо от объема и вида реализуемых товаров и услуг.
Внедрение маркетинга в сферу ВПК требует учета ряда ограничений и особенностей. Ограничения можно разделить на три группы: политические, юридические и экономические.
Политические ограничения обусловлены традиционными политическими связями страны-импортера, характером политической конъюнктуры (страна-импортер является «горячей точкой», может быть подвергнута санкциям по внутриполитическим причинам и т.п.), тенденциями изменения политическо-го климата в регионе и мире. Сегодня, например, действует эмбарго ООН на экспорт оружия в Ливию, Сомали, Ирак и государства, входящие в бывшую Югославию. Приняты двусторонние обязательства США и России о непостав-ках вооружений в Афганистан, Пакистан и Анголу.
Юридические ограничения связаны не только с системой международных договоров, ограничивающих поставки ВиВТ той или иной стране, но и с особен-ностями законодательств об экспорте вооружений стран-экспортеров (импор-теров) и стран - основных конкурентов. В 1992 году во многих государствах, включая крупных экспортеров (США, Россию и Китай), были внесены изме-нения в национальные законодательства, корректирующие экспортную пол-итику в области вооружений в сторону более жесткого и открытого для между-народной общественности регулирования.
Среди экономических ограничений следует выделить платежеспособ-ность, объем и структуру предшествующих закупок ВиВТ, жесткость конку-ренции, особенности рекламы и продвижения товара, ценовую политику.
Важнейшей особенностью маркетинга ВиВТ является чрезвычайная сложность процесса изучения и сегментации рынка. Потребности в таком специфи-ческом товаре, как оружие, определяются исходя из характера военной докт-рины государства (наступательная или оборонительная), взглядов политиче-ского руководства страны на проблемы обеспечения безопасности, защиты национальных интересов и тенденций изменения геополитической и стратеги-ческой обстановки в мире. Банки информации, относящиеся к данной области, охраняются с особой тщательностью, а доступная информация преднамеренно искажается. Борьба за обладание ею требует создания специальных государственных структур (сил и средств) и, следовательно, огромных материальных затрат.
Разработка новых образцов вооружений, удовлетворяющих запросам по-купателей (суть маркетинга), с одной стороны, ограничивается интересами собственной безопасности, а с другой - высокий уровень сложности, значи-тельная доля уникальных образцов вызывают необходимость установления тесных контактов задолго до начала производства товара, т.е. уже на стадии проектирования и разработки технико-экономических параметров. Последнее предполагает широкий обмен информацией, что тут же вступает в противоре-чие с интересами обеспечения национальной безопасности. Поставка сложных видов техники требует установления между продавцом и покупателем дли-тельных отношений, не прекращающихся и после поставки изделий в связи с монтажом, наладкой и вводом в эксплуатацию, а также техническим обслужи-ванием в процессе эксплуатации (обучением персонала).
Важной особенностью непосредственных связей при поставках сложных видов техники является то, что они, не ограничиваясь отношениями между экспортером - производителем и импортером - покупателем, влекут за собой установление целой системы связей между фирмами, участвующими в комп-лектации таких поставок, т.е. субпоставщиками. При этом генеральный под-рядчик организует комплектацию и несет ответственность перед покупателем за ее своевременность и качество. Таким образом, между всеми фирмами, участвующими в поставке, должны устанавливаться тесные, устойчивые и долговременные кооперационные связи, причем еще на стадии научно-иссле-довательских и проектных работ. В результате широкое распространение пол-учат различные формы международных межфирменных связей, в частности таких, как совместная научная деятельность, технические консультации, уча-стие заказчиков в качестве инициаторов процесса нововведений и разработчиков новых (с новыми характеристиками) изделий, производственное кооперирова-ние. Наличие прямых межфирменных связей позволяет одновременно налаживать более тесные контакты с рынком, лучше знать спрос и потребности покупа-телей, быстрее приспосабливать свои производственные программы к требовани-ям конкретного потребителя в условиях острой конкурентной борьбы.
Ведущая роль государства в военной области вносит специфику в механизм ценообразования в производстве, а следовательно, и продажи ВиВТ. В связи с тем что единичную стоимость образца ВиВТ правильно определить сложно, так как она зависит от множества факторов (прежде всего от потенциального размера серийного выпуска), обычно используют два основных типа цен. Пер-вый тип представляют «фиксированные» (заранее обусловленные) цены, вто-рой - цены на основе компенсации издержек. Каждый из этих типов включает несколько разновидностей: первый - «фиксированные» цены, «фиксирован-ные» цены с возможностью последующего пересмотра, корректированные «фиксированные» цены по скользящей шкале; второй - цены с оплатой издер-жек плюс фиксированное вознаграждение с частичным возмещением издер-жек. Несмотря на то что контракты с фиксированными ценами являются вы-годными с точки зрения производства, их заключение не всегда оправданно, так как, с одной стороны, они не предусматривают стимулирования, а с другой - целесообразны лишь в тех случаях, когда степень неопределенности и риска минимальна.
Особенности имеет и рекламная деятельность. Соответствие оружия свое-му предназначению выявляется в ходе военных действий. В мирное время значительная часть параметров ВиВТ демонстрируется в ходе учений или при проведении выставок. Причем международные выставки вооружений по праву можно считать плацдармом для продвижения ВиВТ на мировой рынок. Вы-ставки в Абу-Даби (1993 год), «Лима-93» на малазийском острове Лангкави, ФйДАИ-94 в Республике Чили показали, что российское вооружение вполне конкурентоспособно и часто уникально. Однако от демонстрации лучшего в мире образца техники до заключения конкретного контракта - долгий путь со многими препятствиями. Отсутствие опыта работы на выставках, слабое ре-кламное обеспечение, недостаточная координация усилий всех участвующих фирм существенно подрывают позиции российских оружейников в ходе пере-говоров.
Необходимость радикального пересмотра форм и направлений военно-экономического сотрудничества России с зарубежными странами, обусловленная факторами внутреннего и внешнего характера и переходом к рынку, очевидна. Этот процесс должен проходить комплексно, по многим направлениям одно-временно.
Учитывая опыт западных стран в области военного сотрудничества, экс-порта вооружений и принимая во внимание изменение военно-политических условий в мире и переход России к рыночной экономике; необходимость про-ведения единой политики в области военно-технического сотрудничества и экспорта ВиВТ, в том числе ценовой политики; государственную принадлеж-ность всех предприятий оборонной промышленности; важность координации усилий производителей и экспортных организаций по укреплению позиций на мировом рынке; важность концентрации всех средств и усилий в едином орга-не; необходимость изыскания дополнительных источников валюты, в том чис-ле для поддержания процесса конверсии, представляется целесообразным и оптимальным признать создание новой государственной структуры по управ-лению военным сотрудничеством - «Росвооружение», действующей в форме государственной компании и соединяющей в себе государственные контрольные и рыночные (хозяйственные) функции. Сформированные в ее составе маркетинговые структуры являются базовым подразделением по внедрению современной концепции маркетинга в сфере производства и экспорта ВиВТ.
Другим важным направлением совершенствования военно-экономическо-го сотрудничества России с зарубежными странами является более активное «включение» огромного экспортного потенциала ее оборонной промышленно-сти. По официальным данным, Россия унаследовала 80% военно-промышлен-ного комплекса бывшего СССР, а это 1060 предприятий и более 900 организа-ций, в той или иной степени связанных с научными, проектными и конструк-торскими разработками, т.е. около 2000 объектов, где занято 6,5 млн человек. Отечественные технологические ресурсы, включающие стоимость систем ору-жия, зданий и сооружений, используемых для НИОКР и производства науко-емкой продукции, составляют значительную долю национального богатства России.
Ведущие западные фирмы признают, что в области технологий Россия имеет разработки, значительно превышающие мировой уровень. Их коммер-циализация может дать эффект, сопоставимый с валютными поступлениями от нашей внешней торговли топливно-энергетическими ресурсами. Влияние процесса конверсии на внешнеэкономическую деятельность России можно форсировать путем осуществления следующих мероприятий:
перепрофилирование предприятий оборонной промышленности на выпуск продукции с учетом заказов иностранных партнеров;
использование высвобождающихся объектов военной инфраструктуры в коммерческих целях (создание совместных предприятий, сдача в аренду ино-странным фирмам, продажа на мировом рынке излишков военного имущест-ва);
создание совместных предприятий на базе НИИ и КБ по разработке перс-пективных образцов гражданской продукции и перспективных технологий;
производство отдельных образцов ВиВТ по заказам иностранных партне-ров.
Значительным экспортным потенциалом обладают, по оценкам специали-стов, российские научно-производственные структуры ВПК. Задолго до про-возглашения программы конверсии на его предприятиях производился широ-кий ассортимент товаров мирового уровня гражданского назначения. В допол-нение к этому конверсия военных заводов, имеющих высокий технологиче-ский уровень, также позволит поднять конкурентоспособность продукции, производимой на экспорт. Сокращение производства ракетной техники снижа-ет потребности в высоколегированных сталях, алюминиевых сплавах. Это при-водит к высвобождению мощностей по производству вольфрама, молибдена, титана и других ценных металлов, разгружает электроплавильное производст-во, т.е. часть мощностей можно использовать в экспортных целях.
Еще один путь получения кратковременного эффекта от процесса разору-жения и конверсии - рациональное использование техники Вооруженных Сил. Подсчитано, что стоимость переоборудования танка в тягач, пожарную технику гораздо дешевле, чем его стоимость на внешнем рынке при значитель-ном и устойчивом спросе. Представляется целесообразным усиление внимания и к увеличению экспорта российской авиационной и космической техники. Не секрет, что такие машины, как штурмовик Су-25, истребитель-перехватчик Су-27, истребитель МиГ-29, вызывают большой интерес не только в развива-ющихся, но и в развитых капиталистических странах. О высокой стоимости самолетов на мировом рынке свидетельствует то, что в 1990 году 1 кг массы истребителя стоил около 2000 долл..
Таким образом, специфичность функционирования мирового рынка ВиВТ определяется особыми свойствами товара - оружия, наличием более жестких, чем при торговле любым другим товаром, ограничений политического, юриди-ческого и экономического характера. Продажа ВиВТ не является одноразовым актом, она предопределяет создание и наличие длительных и прочных связей между продавцом и покупателем (обучение персонала, монтаж, ввод в эксплу-атацию, обслуживание, поставка запчастей и т.д.). Потребитель вынужден одновременно ориентироваться на определенные технические стандарты, со-здавать инфраструктуру, приспособленную к закупленному типу вооружений. Все это прочно связывает продавца и потребителя военной продукции, т.е. оружие как товар средство не только получения валюты, но и втягивания в сферу своего политического влияния торгового партнера.
В настоящее время мировой рынок вооружений вступил в период глубоких структурных изменений. Политические факторы, преобладавшие на рынке ВиВТ в 70 - 80-е годы, все больше уступают место рыночным отношениям.
Разнонаправленный процесс - увеличение числа поставщиков и уменьше-ние числа потенциальных покупателей - существенно усиливает конкурент-ную борьбу. В условиях значительного снижения спроса на вооружение и военную технику среди развивающихся стран перспектива российского экс-порта оружия этим государствам помимо других факторов будет определяться развитием собственной военной промышленности в этой группе стран.
В таких условиях России необходимо активнее выходить на мировой рынок ВиВТ для поисков покупателей с предложением о поставках не только излиш-ков вооружений, но и современных образцов военной техники, «ноу-хау» и новых технологий, способных конкурировать с американскими и западноевро-пейскими. Поиск новых путей и подходов, обеспечивающих эффективную реализацию экспортного потенциала ВПК России, неизбежно подводит к про-блеме внедрения современной концепции маркетинга. Создание государствен-ной структуры «Росвооружение» с соответствующими маркетинговыми под-разделениями - первый шаг. Переориентация на нужды потребителя - это не только и не столько структурные или технологические перемены, но и прежде всего серьезная психологическая перестройка людей - от высшего руководст-ва до рядовых сотрудников. Подобные изменения не происходят мгновенно, даже если выдвигается самый привлекательный лозунг, декларирующий но-вые стратегические цели. За период перестройки не раз и не два могут возник-нуть задачи, которые привычнее решать используя методы из арсенала преж-них концепций рыночной деятельности. Руководители фирмы, не преодолев-шие соблазна частичного отступления, в конце концов окажутся перед необхо-димостью начинать сначала.
Внедрение маркетинга в сфере ВПК с учетом ограничений политического, юридического и экономического характера, а также целого ряда особенностей обеспечит дальнейшее совершенствование системы управления (контроля) производством и экспортом ВиВТ, усиление влияния процесса конверсии на экспортные возможности России и позволит в значительной степени повысить эффективность военно-экономического сотрудничества с зарубежными стра-нами.
SIPRI Yearbook. - 1992.
Красная звезда. - 1992. - 27 марта.
Известия. - 1991. - 6 декабря.
