Экспорт вооружения и военной техники вопросы ценообразования
ВМ_№5_2000
Экспорт вооружения и военной техники: вопросы ценообразования
Полковник О.А.ФАДЕЕВ,
исполнительный директор Департамента
конъюнктуры и цен компании «Росвооружение»
В СОВРЕМЕННЫХ условиях, когда объем государственного оборонного заказа в стоимостном и натуральном выражении резко уменьшился по сравнению с 80-ми - началом 90-х годов, одним из важных способов выживания оборонно-промышленного комплекса (ОПК) становится экспорт вооружения и военной техники. Именно от него сегодня зависит финансовое положение предприятий ОПК, их возможность поддерживать в работоспособном состоянии производственные мощности для удовлетворения потребностей ВС РФ в вооружениях.
Очевидно, что эффективность экспорта во многом определяется экспортными ценами, в которых должны быть учтены все разнообразные условия внешнеторговой сделки. Установление экспортных цен на продукцию ОПК, ведение переговоров с иностранными заказчиками и подписание контрактных документов поручено специализированным предприятиям - государственным посредникам.
Вместе с тем отдельные предприятия стремятся за счет экспортных поставок решить собственные финансовые проблемы. Одни из них используют практику установления на свою продукцию цен, которые превышают заключенные ранее контрактные, а также и мировые. При этом они не принимают в расчет ни реальную себестоимость данной продукции, ни условия поставки и платежа, не учитывают закономерностей ценообразования в условиях рыночных отношений и особенностей установления цен на специфическом рынке вооружения и военной техники. В результате реализовать их продукцию на внешнем рынке просто невозможно в связи с ее неконкурентоспособностью.
Другие предприятия, наоборот, в ходе переговоров с иностранными заказчиками, посещающими заводы-изготовители, без предварительной проработки и согласования с Министерством торговли России подчас заявляют им заниженный уровень затрат на производство и реализацию продукции, не учитывая реальной стоимости покупных комплектующих изделий, дополнительных расходов на экспортную комплектацию, условий поставки продукции и расчетов, а также обязательных расходов по экспорту (таможенные, лицензионные сборы, страхование, перевозка, оплата услуг военных представительств Министерства обороны России). Всю полученную таким образом недостоверную (искаженную) информацию покупатели военной продукции впоследствии умело используют в переговорах для обоснования необходимости снижения предлагаемых им цен.
Слабое знание особенностей ценовых переговоров с иностранными заказчиками, стремление быстро решить сложные вопросы продажи дорогостоящих комплексов вооружения приводят к значительным ценовым уступкам, а значит, уменьшению возможной валютной выручки российских предприятий. Из-за этого переговоры зачастую затягиваются, а в ряде случаев заказчик, потеряв доверие к партнеру, отказывается от заключения контракта.
В данном военно-экономическом процессе участвует еще один крупный поставщик - Министерство обороны России. Его имущество, конечно же, составляет конкуренцию продукции ОПК и обусловливает возникновение достаточно сложной проблемы: что считать предпочтительным - реализацию вооружения текущего производства и обеспечение этим поддержки (через размещение экспортных заказов) предприятий ОПК, создающих основы будущей военной мощи Вооруженных Сил России, или продажу за бесценок того, что высвобождается в МО РФ. Нельзя к тому же не учитывать, что происходит уменьшение объема продаж на мировом рынке вооружения. Так, поданным иностранной печати, этот объем в 1998 году снизился по сравнению с 1990-м более чем на 35%∗.
Таким образом, неотработанность механизма ценообразования на экспортную продукцию, поставляемую по коммерческим контрактам, становится фактором, сдерживающим развитие экспорта российского оружия.
Формирование экспортных цен на вооружение и военную технику - сложный и многогранный процесс. В работе с конкретным заказчиком необходимо учитывать сложившуюся практику взаимоотношений с ним, его реальные возможности по приобретению запрашиваемых комплексов оружия, специфику ведения ценовых переговоров, различный уровень цен на региональных рынках. При продаже оружия должны приниматься во внимание международные отношения, политическая обстановка в регионе, откуда поступил заказ, взаимоотношения покупателя с Российской Федерацией, общий объем военно-технического сотрудничества с ним, степень его экономического развития и т.д. Все это, в конечном счете, характеризует спрос на вооружение и через спрос оказывает непосредственное влияние на уровень экспортных цен.
Обоснованность внешнеторговой цены достигается применением в ходе ее формирования основного принципа внешнеторгового ценообразования - установления контрактных цен на уровне цен мирового рынка аналогов. На практике это выражается в привлечении и сопоставлении конъюнктурных материалов, технико-экономическом сравнении зарубежных и отечественных аналогов с соответствующими поправками на различие характеристик, а также в выравнивании коммерческих и других условий поставки для обеспечения сопоставимости.
Кроме того, при формировании цен очень важно учитывать технико-экономические характеристики имущества и коммерческие особенности внешнеторговой сделки. Исходя из технико-экономических характеристик имущество можно классифицировать по видам, фазам жизненного цикла, времени изготовления и степени новизны.
Разделение имущества по видам необходимо в связи с тем, что на мировом рынке вооружения спрос, предложение, динамика изменения цен, например, на имущество ВВС существенно отличаются от подобных показателей на имущество ВМФ. Кроме того, в самом имуществе ВВС можно выделить такие группы, как самолеты истребительной авиации, самолеты бомбардировочной авиации, военно-транспортные и учебные самолеты, наземное оборудование, радиолокационные станции. В ВМФ самостоятельно рассматриваются боевые надводные корабли, подводные лодки, прочие корабли и суда, вооружение, РЛС. Имущество сухопутных войск подразделяется на танки, БМП и БТР, артиллерийские системы, стрелковое оружие и т.д.
Классификация имущества по фазам жизненного цикла обусловлена наличием на рынке вооружения продукции НИ ОКР; основного имущества∗, освоенного в серийном производстве; услуг по ремонту и модернизации ранее поставленного вооружения, а также запасных частей, инструментов и принадлежностей. Отличия в подходах к формированию цен на продукцию НИОКР, имущество и услуги весьма существенны, что объясняется их спецификой. При установлении экспортных цен на научно-техническую продукцию необходимо учитывать такие технико-экономические аспекты, как возможная экономия средств заказчиком, получение им доступа к передовым технологиям, сужение в перспективе рынка продукции для страны-экспортера в связи с развитием национальной науки и производства в области обороны в стране-импортере.
Стоимость услуг по ремонту и модернизации зависит от того, где они будут производиться: на территории России или в стране заказчика, силами российских организаций или с привлечением иностранных фирм. Имущество, предназначенное для обеспечения эксплуатации вооружения и военной техники, характеризуется широкой номенклатурой, что накладывает отпечаток на методы установления цен при его оценке. Существенно различаются цены на запасные части и приспособления к вооружению и военной технике текущего производства и к снятому с производства, на имущество общепромышленного назначения, где принципы ценообразования имеют свою специфику.
По времени изготовления имущество подразделяется на новое и бывшее в эксплуатации. Особенностью формирования цен на имущество, бывшее в эксплуатации, является необходимость учета его физического и морального износа. К сожалению, эти вопросы отработаны в недостаточной степени, что подчас вызывает затруднения при согласовании остаточной стоимости имущества между силовыми структурами, в распоряжении которых оно находится, и предприятиями оборонного комплекса, осуществляющими его ремонт и предэкспортную подготовку.
По степени новизны можно выделить имущество, впервые предлагаемое на международном рынке и превосходящее по своим тактико-техническим характеристикам традиционно поставляемое конкурентами, и аналогичное ранее поставлявшемуся.
Имущество первой группы, как правило, находится на вооружении армий самих стран-изготовителей и поэтому может предлагаться ограниченному числу государств. Рост объема продаж вооружения России за рубеж в 1995-1997 годах во многом объясняется именно выходом ее на внешний рынок с современными образцами вооружения. Как правило, это дорогостоящая военная техника, закупки которой доступны только экономически развитым странам. Но, закупая новейшие образцы оружия, самостоятельная разработка которых потребовала бы больших затрат, покупатели экономят на научных исследованиях. К тому же заказчики вооружения, как правило, требуют передачи им лицензий на производство, а это уже реальный доступ к новым технологиям, которые могут быть применены и в других отраслях промышленности. Стране-экспортеру при поставках современных систем оружия следует учитывать тенденции и перспективы развития международных отношений, а не стремиться во имя сиюминутного успеха на рынке передать стране-импортеру свои новейшие достижения. Соответственно и цены на перспективные образцы оружия, с учетом приведенных обстоятельств, должны устанавливаться на более высоком уровне. Трудности ценообразования на такое имущество связаны с отсутствием достаточно близких по функциональному назначению и техническому исполнению аналогов, это вызывает необходимость проведения специальных расчетов. Цены на имущество второй группы определяются исходя из сложившегося на мировом рынке уровня цен. Несмотря на наличие в этой группе имущества достаточного количества аналогов, цены на него существенно зависят от региона поставки, комплектации, коммерческих условий сделки (условий поставки и платежа).
Остановимся на коммерческих особенностях внешнеторговой сделки, обусловленных опытом и видами продаж, условиями сделки и наличием конкурентов.
Для учета влияния опыта продаж на формирование экспортной цены все поставляемое на рынок вооружений имущество необходимо подразделять на: впервые предлагаемое на экспорт; предлагавшееся на рынке, но впервые поставляемое в данный регион; поставлявшееся ранее (были заключены контракты с заказчиками); предлагавшееся ранее, но незаконтрактованное.
Международной практикой установлены следующие виды продаж: прямые переговоры с иностранным заказчиком; реализация имущества на тендерах и аукционах; реализация имущества на основе согласованных прейскурантов; формирование экспортных цен для предложения оружия в инициативном порядке или на международных выставках оружия.
Условия внешнеторговой сделки включают условия поставки (поставка с судна, поставка с пристани, поставка без оплаты пошлины и т.п.) и форму расчета (аккредитивная, авансовые платежи, расчеты за поставки вооружения путем организации встречных поставок, оффсетные обязательства и т.п.).
При реализации вооружения и военной техники на экспорт необходимо принимать в расчет и наличие конкурентов. По этому признаку можно выделить имущество, производимое в Российской Федерации, но на которое ранее были проданы лицензии; производимое или имеющееся в государствах бывшего Варшавского Договора или странах-правопреемниках; производимое или имеющееся в государствах СНГ; поставляемое другими организациями (изготовителями или посредниками).
Следует отметить, что предложенная выше классификация носит общий характер и не раскрывает существующие специальные приемы учета факторов, оказывающих влияние на формирование цен, и их использования в тактике ценовых переговоров. Лучше всего с этой задачей справляется самый крупный и опытный государственный посредник-Государственная компания «Росвооружение». В результате экономическая эффективность заключаемых компанией сделок гораздо выше, чем у любого другого участника военно-технического сотрудничества, не способного обеспечить проведение доказательных переговоров и подписывающего контракты со значительными ценовыми уступками.
В соответствии с Федеральным законом «О военно-техническом сотрудничестве Российской Федерации с иностранными государствами» от 19 июля 1998 года № 114-ФЗ, указами Президента и постановлениями Правительства РФ функции по координации, планированию и контролю деятельности субъектов военно-технического сотрудничества, в том числе в области внешнеторгового ценообразования, возложены на Министерство торговли: России, которое выполняет указанные функции в форме предварительного (до объявления цен инозаказчику) и последующего (при оформлении лицензии на поставку продукции) контроля.
Вместе с тем для оказания реальной помощи субъектам военно-технического сотрудничества, по нашему мнению, следовало бы рассмотреть возможность проведения ежеквартального анализа результатов конъюнктурно-ценовой работы последних с подведением итогов их внешнеторговой деятельности. В связи с этим представляется целесообразным, чтобы Министерство торговли продолжало развивать базу данных конъюнктурно-ценовой информации по продукции военного назначения. Для этого необходимо создать специализированное конъюнктурно-ценовое подразделение, обеспечивающее сбор, обработку и анализ технико-экономической (в том числе ценовой) информации из различных зарубежных источников в интересах обеспечения эффективности военно-технического сотрудничества. Наличие такого подразделения и базы конъюнктурной ценовой информации позволило бы Министерству торговли предоставлять аналитические материалы и рекомендации субъектам военно-технического сотрудничества, не имеющим достаточного опыта работы на внешнем рынке.
∗ Военно-техническое сотрудничество. 2000. № 1. С. 29.
∗ Под основным имуществом понимается оружие и военная техника.
